以前働いていた職場の部長は
とても営業力のある方でした
強面な表情で部下には厳しいのですが
契約をひと月に何件も取ってくる方でした
自分は僅かな期間しかその職場にはいなかったのですが
今会うことがあれば色々と話を聞いてみたいものです
この記事は
執筆者の過去の経験と
営業マンとの実際にあった駆け引きの
体験記となっております
営業の心意気の参考になるかと思います
営業という駆け引き
今日のお客さんです
会社のネットの保守サービスを行なっている
業者さんが来店しました
少し前に会社のネットが使えなくなり
プロバイダー契約をして
関わることになった業者さんです
職場の固定電話もまとめてサービスを行うとのこと
固定電話は別の業者と契約しており
ひとまとめになれば
トラブルが起きても一安心です
挨拶して名刺をいただき
椅子に座って固定電話についての話かと思いきや
プロバイダー契約を結んだことで
先ずはセキュリティについて話をされました
サイバー攻撃によって大手製造工場が
稼働停止になったニュースが話題です
セキュリティは確かに大事である
万が一の保険として必要なカテゴリーです
声の大きな営業マンで
人相も口調も悪くない
だがとにかく声が大きい
そんな印象の営業マンです
大手の有名企業が被害を受けた程のサイバー攻撃に対するには
最新のセキュリティが必要です
サイバー攻撃に対して国の保守サービスも同様のセキュリティを使っています
この機会に導入は検討されませんか⁈
社長が切り込みます
このセキュリティを貴方の営業先で
使っているお客さんは
全体の何%か？
おおよそ3割ほど…
いりませんと社長が一蹴
見え見えのセキュリティの押し売りです
営業マンの声のボリュームが8割程
下がったように感じました
大手企業なら分からないわけでもないが
ごく一般的な民間企業で
どの会社も当たり前に入れているなら
考えなくもないが
今使っているセキュリティで困ったことはない
年間で20万も経費がかかる
それならいらない
今使っているセキュリティは
この10分の1である
トラブルも今まで無かった
必要ないとバッサリ
営業マンは更にトーンが下がったように感じました
爪痕を残そうとパンフレットは置かせていただきますと
最初の10分の1のトーンで会話が進みます
相手のペースを崩して電話の契約の話に戻ります
同席に立ち会った自分としては
呆気に取られつつも
見習わないといけないなと思いました
一瞬で相手の意図を読み
ダラダラと引き伸ばさず断る
交渉するには押しとスピードが重要です
ペースを握られては相手の思うままです
同席に立ち会ってて一瞬でも必要かも？
っと内心思っていたところであります
自分一人では押し切られていたかもしれません
交渉はスピード勝負！
考える時間を作らせず押し切る！
これが社長の交渉術のようです！
必要だけど…
本当に必要か…？
なんて思う前に押し切る！
相手にそう来られたら即座に判断する！
いるか？いらないか！？
得か！？損か？
この判断は経験の差ですね
見習って自分も身につけたいです！
紳士的なゴリ押し
営業のスキル
以前いた職場の先輩から聞いた話で
営業成績抜群の部長は
入社以来一度もノルマを落としたことは無かったそうです
単純に運がよかったのか？
そんなことはありません！
部長のテクニックは紳士的なゴリ押しだそうです！
紳士的
ゴリ押し
全く対照的な言葉の組み合わせです
相手の立場を尊重しつつ
こちらの意見を押し通す！
強面でも紳士的で丁寧で優しい
ただ推せる時は間髪を入れずにゴリ押しで契約を取ってきたそうです
ノルマは達成して当然！
達成しないのは仕事をしていないのと同じ！
それが部長の心情でした
そのためには足蹴なく何度も通い
どんな要望にも嫌な顔もせず、すぐ対応し
お客さんに信頼してもらう
それが常に出来ていれば
ゴリ押しも通って契約が取れるそうです
小さな積み重ねが大事
ブログも同じで
毎日１記事
１記事でなくても１行でもPCに向き合い
ひたすら積み重ねていく
文章で書くと簡単ではあるが
とてつもなく大変である
毎日同じモチベーションで書けるわけでもなく
投げ出したくなる
楽な方に逃げていく
逃げるのは簡単です
険しい道の歩き方を
わざわざ選んで進むのは
修行僧のようである
結果が出ている人は同じことを
ひたすら芽が出るまで
芽が出ても変わらず続けた結果である
ひたすら種を巻きは育て
新たな種を植えていく
投げ出していた自分は
まだ積み上げていないのに
先しか見ていなかった
とても恥ずかしい
おわりに
ゴリ押しするにも
何度も話をして
顔馴染みになって
信頼を築いて
ようやく自分の話をする
話を聞いてもらえるように土壌を整える
毎日同じようでも何かを積み重ねている
そんなことを考えた１日でした
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